Start-up et affiliation – Comment booster la croissance de votre activité en ligne

Définir la stratégie marketing digitale d’une start-up lors de ses premières phases de développement est aussi bien essentiel que la source de nombreux challenges. Pour assurer une croissance rapide, le responsable marketing de la start-up doit d’une part peaufiner son image de marque et établir sa notoriété rapidement et à grande échelle, tout en optimisant au mieux l’expérience client afin de ne pas manquer une seule conversion ; et d’autre part s’appuyer sur un budget limité, et mesurer tant que bien que mal son retour sur investissement (ROI) pour justifier ses coûts auprès de sa hiérarchie et de ses investisseurs.

Plusieurs stratégies sont possibles pour répondre à ces critères : diversifier ses canaux d’acquisition en expérimentant divers formats pour élargir au maximum sa portée, communiquer régulièrement en suivant les tendances pour chercher un effet de viralité, ou encore s’appuyer sur les différentes méthodes de growth hacking et sur le marketing à la performance pour maximiser son ROI.

Dans cet article, nous allons voir comment le marketing d’affiliation répond à tous les challenges qu’une start-up peut rencontrer dans l’élaboration de sa stratégie de croissance.

Qu’est-ce que le marketing d’affiliation ?

Si vous n’êtes pas familier avec le monde de l’affiliation, revoyons ensemble les bases de cette forme de marketing.
Le marketing d’affiliation repose sur des partenariats entre un annonceur et des éditeurs :

>>> L’annonceur a une activité en ligne à promouvoir (e-commerce, fournisseur de services, conseils, logiciel, etc…), et met du matériel promotionnel à disposition de ses éditeurs.

>>> Les éditeurs possèdent une audience générée via un/des médias (réseaux sociaux, blogs, sites comparateurs, partenariats avec Google Shopping ou Ads, etc…) et font la promotion du produit/service de l’annonceur auprès de leur audience.

L’annonceur verse des commissions à l’éditeur pour le rémunérer, le plus souvent basées sur le volume de ventes généré (CPS).

Pourquoi une start-up devrait-elle faire du marketing d’affiliation ?

1. Le marketing d’affiliation offre une présence via de nombreux leviers d’acquisition

Que vous souhaitiez travailler votre branding, convaincre un prospect qui a déjà une intention d’achat mais ne sait pas encore quel produit choisir, réduire votre taux d’abandon de panier, ou encore fidéliser votre clientèle, le marketing d’affiliation agit à toutes les étapes du parcours client et toujours a une solution à vous offrir !

Des influenceurs et sites de contenu peuvent établir la notoriété de votre marque, des comparateurs et sites spécialisés peuvent justifier votre expertise auprès de votre marché et encourager des acheteurs indécis, et des sites de promotions peuvent convaincre un client de passer à l’acte d’achat.

2. Le marketing d’affiliation booste votre visibilité et votre capital confiance

Un consommateur aura très souvent tendance à se référer au comportement des autres avant de prendre une décision d’achat ; on appelle ce phénomène preuve sociale (social proof en anglais). Ainsi, face à une marque qu’il ne connaît pas, le consommateur sera naturellement méfiant et se référera au comportement de ses pairs.
En étant promu par des éditeurs dans lesquels votre prospect a déjà confiance, vous assurez une meilleure légitimité à votre marque auprès de votre cœur de cible et êtes sûr de vendre.

3. Le marketing d’affiliation est rentable et offre des performances mesurables immédiatement

Le marketing d’affiliation fonctionne à la performance et au coût par vente (CPS) – c’est-à-dire que vos coûts marketing sont basés sur la performance de vos campagnes et sur le nombre de ventes que celles-ci génèrent. En d’autres termes, pas de ventes = pas de coûts… vous êtes toujours rentable !

En outre, l’affiliation repose sur une technologie de tracking qui a été affinée au cours des trente années d’existence de l’industrie. Chaque clic et vente générés sont directement mesurés et assignés à l’éditeur affilié qui y a contribué, ce qui permet un suivi immédiat de vos taux de conversions, de vos coûts et de votre retour sur investissement (ROI).

Zoom sur : les différentes modèles de commission en affiliation
Les quatre modèles de commission les plus courants en affiliation sont (du plus courant au moins courant) :

1. Le CPA (Cost per Action) : vous versez à votre éditeur une commission à chaque fois que le client effectue l’action souhaitée (achat, clic, lead, app-install etc). Le CPA est un terme générique qui englobe les autres modèles de commission mentionnés ci-dessous.
2. Le CPS (Cost per Sale) : vous versez à votre éditeur une commission pour chaque vente générée. Cette commission est soit une somme fixe, soit un pourcentage du chiffre d’affaires.
3. Le CPL (Cost per Lead) : vous versez à votre éditeur une commission pour chaque lead généré. Un lead peut être une inscription à un formulaire, une demande de contact, le téléchargement d’un livre blanc etc.
4. Le CPC (Cost per Click) : vous versez à votre éditeur une commission pour chaque clic généré. Ce modèle est le moins courant car il offre une moins bonne maîtrise de votre ROI, et donc de votre budget marketing..

Votre start-up est-elle prête à lancer un programme d’affiliation ?

Cet article a su piquer votre curiosité et vous envisagez d’ajouter le marketing d’affiliation aux nombreux leviers de votre stratégie marketing, mais vous n’êtes pas sûr que votre start-up soit prête à franchir cette étape ? Voici quelques critères à prendre en compte :

>>>Avez-vous trouvé votre business model définitif ?
Cette question peut sembler bête au premier abord, mais elle est essentielle au bon succès de votre programme d’affiliation. Une bonne compréhension de vos coûts et de vos marges est nécessaire pour vous projeter et définir les commissions que vous êtes prêt(e) à verser à vos éditeurs.
Un manque de stabilité dans votre business model peut mener à des changements de modèles de commissions et de produits trop réguliers, ce qui à son tour mène à un manque de stabilité dans vos collaboration avec vos affiliés et nuit aux relations que vous entretenez avec ces derniers.

>>>Avez-vous déjà un mix marketing clairement établi ?
Comme nous l’avons vu, le marketing d’affiliation est un levier très efficace pour accélérer la croissance de votre activité et augmenter votre volume de ventes, mais il ne se suffit pas à lui-même ! Vos affiliés vont générer du trafic vers vos propres canaux, mais c’est ensuite à vous de les convertir en clients… Une identité de marque mal travaillée, des produits mal choisis, des offres non attractives et une expérience client bâclée sont autant d’éléments qui vont non seulement faire chuter vos conversions, mais qui vont aussi rendre la promotion de votre marque plus difficile pour les affiliés, et donc moins intéressante.

Comment votre start-up devrait-elle faire du marketing d’affiliation

Vous êtes convaincu(e) de la valeur ajoutée de l’affiliation et votre start-up est prête à se lancer ? Voici quelques unes de nos bonnes pratiques pour bien démarrer votre programme d’affiliation et acquérir un maximum d’éditeurs :

Définir vos objectifs et vos attentes

Définir en amont les objectifs de votre programme vous permettra d’adapter au mieux les offres que vous proposerez, les formes de partenariat que vous rechercherez, et votre modèle de commission. Une bonne compréhension de vos objectifs vous permettra surtout de définir des KPIs (Key Performance Indicator) pour mesurer vos performances.

>>>Votre but est de générer de la visibilité sur un nouveau marché ? Favorisez des partenariats avec des sites de contenu et influenceurs et proposez leur du gifting et des promotions exclusives pour les motiver. Mesurez le trafic généré vers votre site grâce au nombre de clics uniques et estimez l’engagement que vos affiliés ont créé autour de votre marque en vous basant sur des metrics tels que le Earned Media Value (EMV).

>>>Vous souhaitez réduire votre taux d’abandon de panier ? Travaillez avec des éditeurs de milieu et fin de parcours client et mesurez le taux de conversion du trafic qu’ils ont généré.

Restez ouvert(e) à toutes formes de collaborations

Si vous êtes novice dans l’affiliation, les premières formes de collaborations qui vous viennent à l’esprit sont probablement les influenceurs et les blogs. Il existe pourtant beaucoup plus de formes de promotion souvent beaucoup plus efficaces, mais dont certaines sont parfois plus complexes que d’autres. Vous pouvez ainsi collaborer avec des spécialistes de Google Ads, des réseaux de display et de retargeting, des plateformes de cashback, des sous-réseaux et bien d’autres encore !
Ne rejetez jamais une proposition d’affiliation sans avoir bien considéré sa valeur ajoutée pour votre programme.

Le but n’est pas seulement de vous rendre attractif auprès des clients, mais aussi auprès des éditeurs

Ce dernier point est probablement le plus important. Les éditeurs sont pour la plupart submergés de propositions de partenariat par les annonceurs. Il vous est donc primordial de créer une offre qui se démarque de celle des autres annonceurs. Pensez par exemple à :

>>>Promouvoir votre programme d’affiliation via vos autres canaux.
Une annonce sur vos réseaux sociaux (LinkedIn etc..), un lien d’inscription en bas de page de votre site ou encore un article de blog sont de bons moyens d’attirer l’attention d’éditeurs qui sont à la recherche de nouveaux partenariats.

>>>Mettre le plus de matériel possible à disposition de vos éditeurs.
Vos éditeurs ont besoin d’éléments sur lesquels baser leurs promotions, et ne verront pas d’intérêt à participer à votre programme d’affiliation si vous ne leur offrez pas les ressources nécessaires. Assurez-vous de proposer des landing pages optimisées avec des bannières variées. N’oubliez pas d’également mettre un flux de produit complet à disposition de vos affiliés et des offres mises à jour régulièrement. Enfin, réservez un budget pour offrir des produits/licences/démos/etc à vos partenaires ; ils en auront besoin pour comprendre votre produit/service et mieux le promouvoir.

>>>Récompensez les efforts de vos éditeurs.
Considérez vos éditeurs comme vos partenaires et montrez-leur votre reconnaissance. Vous pouvez par exemple mettre en place un modèle de commission hybride avec des paliers de performance, ou encore un système de bonus. Soyez créatif(ve) pour maintenir la motivation de vos affiliés !

Ce qu’il faut retenir

Grâce à la diversité des leviers qu’il propose et à son modèle économique à la performance, le marketing d’affiliation est un puissant outil pour accélérer la croissance de votre start-up et augmenter votre volume de ventes ; vous pouvez améliorer votre expérience client à toutes les étapes du parcours du vente, tout en étant sûr de garder le contrôle de votre ROI.

Une fois votre business model et votre mix marketing clairement établis, et vos attentes et votre stratégie clairement définis, plus rien ne devrait empêcher votre start-up de créer un programme d’affiliation couronné de succès !

Pour aller plus loin, vous pouvez lire cet article et découvrir comment la start-up Emma Matelas s’est propulsée à l’international grâce à l’affiliation.

Enfin, si vous vous sentez prêt(s) à vous lancer, prenez contact avec l’un de nos spécialistes de l’affiliation pour discuter ensemble de votre stratégie !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Contactez-moi si vous avez besoin d’aide pour lancer le programme d’affiliation de votre start-up.

– Sylvain Joseph
Daisycon Channel Manager France