Réussir votre campagne de collecte de leads

1. Définition
2. Comment définir ma cible ?
3. Quelle incentive utiliser ?
4. Quels leviers utiliser ?
5. Quelle rémunération offrir ?
6. Lead valide ou refusé
7. Pourquoi ma campagne ne génère-t-elle pas de volume ?
8. Que faire une fois les leads collectés ?
9. Conclusion

 

1 – Définition

Une campagne de collecte de leads, appelé également campagne CPL, a pour objectif de générer de nouveaux contacts commerciaux intéressés par votre produit ou service. Il existe nombreuses formes de campagnes CPL, les plus connues sont l’inscription à une newsletter, le jeu concours ou encore la demande de devis.

2- Comment définir ma cible ?

Votre cible dépend en grande partie de vos besoins. Une bonne manière de définir votre cible est d’analyser vos clients existants. Bien définir votre cible est primordial car cela vous permet de développer le matériel promotionnel ainsi que la page d’inscription en fonction de celle-là.

3 – Quelle incentive utiliser ?

L’incentive est simplement la motivation donnée à un visiteur pour vous laisser ses coordonnés. Une campagne de collecte de leads sans incentive est vouée à l’échec. Même si ceux-là sont souvent les meilleurs contacts à collecter, très rares sont les personnes remplissant un formulaire par simple affinité avec une marque. Pour un webshop, organiser un jeu concours offrant la chance aux visiteurs de gagner des produits vendus sur le même site en échange de leur inscription à la newsletter et un bon moyen de collecter de nouvelles leads de personnes intéressées par le produit. Pour une demande de devis c’est souvent l’incentive monétaire qui prime, comme « Économisez jusqu’à XX€ par an » ou « Cela peut vous rapporter jusqu’à XX€ par mois » par exemple.

4 – Quels leviers utiliser ?

L’avantage de confier sa campagne de collecte de leads à une plateforme d’affiliation comme Daisycon est la possibilité de profiter des nombreux leviers proposés pour la promotion de votre campagne . Dans ce domaine l’emailing est roi, il permet de générer rapidement de nombreux nouveaux contacts. Se limiter à l’emailing en ne créant que du matériel promotionnel dédié à la promotion par e-mail est néanmoins une erreur bien trop souvent commise. Les éditeurs de contenu peuvent en effet  également générer des leads très qualifiés.
 Si votre cible est jeune n’oubliez pas d’utiliser également les réseaux sociaux. Dans ce cas il est important que votre matériel promotionnel et votre page d’inscription soient adaptés au trafic mobile.

Les éditeurs de type « Cashback » sont souvent la bête noire des campagnes CPL. Certes, les membres des communautés cashback sont plus susceptibles de s’inscrire juste pour l’incentive offerte (car en plus de votre incentive, ils reçoivent une rémunération cashback pour l’inscription), ce qui peut toucher le taux de conversion de vos leads. Cependant, les éditeurs cashback  peuvent apporter beaucoup de volume, et ont également la possibilité de cibler très précisément les utilisateurs qui recevront l’offre et donc permettre un taux de conversion plus élevé qu’une promotion sur une cible générale.  Chez Daisycon nous conseillons toujours à nos annonceurs de faire des tests avec différents éditeurs cashback afin de déterminer si ces éditeurs peuvent vous apporter ou non une valeur ajoutée.

5 – Quelle rémunération offrir ?

Une campagne de collecte de leads se fait généralement avec une rémunération en CPL (Coût Par Lead).  La hauteur de cette rémunération varie de plusieurs dizaines de cents euro à une centaine d’euros. Offrez une rémunération trop basse et les éditeurs ne feront pas la promotion de la campagne. Offrez une rémunération trop haute et votre retour sur investissement ne sera pas suffisant pour faire de votre campagne un succès. La rémunération pourra être définie à l’aide de votre responsable de campagne en fonction de différents paramètres comme :

• Votre cible.
• La longueur de votre formulaire d’inscription.
• La qualité et la facilité d’utilisation de la page d’inscription et du matériel promotionnel.
• L’incentive offerte.
• Si une validation de l’adresse e-mail est nécessaire ou non (SOI/DOI).
• Les campagnes concurrentes.

6 – Lead valide ou refusé ?

Une fois collectés il est important d’effectuer une qualification des leads reçues afin de les valider ou refuser. Il est important de définir ces critères de sélection avant le lancement de la campagne et d’en informer les éditeurs qui vont faire la promotion de votre campagne. Deux critères sont en règle générale les plus utilisés pour cette qualification : La validité des données de contact remplies lors de l’inscription ainsi que l’inscription ultérieure ou non du nouvel inscrit (doublon). Plus les critères de validation sont nombreux, moins votre campagne sera promue par les éditeurs et plus sa rémunération devra être élevée. Une bonne campagne de collecte de leads aura un taux de rejet en dessous des 10%.

7 – Pourquoi ma campagne ne génère-t-elle pas de volume ?

Deux facteurs principaux peuvent être à l’origine du non-succès de votre campagne de collecte de leads : Les éditeurs ne font pas la promotion de la campagne ou votre taux de conversion est trop bas (des visiteurs accèdent à votre page d’inscription mais ne remplissent pas entièrement le formulaire).
 Le premier facteur peut être dû à nombreux critères comme une rémunération trop faible, un formulaire trop long, un taux de rejet trop élevé ou encore une cible trop particulière. Dans tous les cas votre responsable de campagne pourra vous informer sur le retour des éditeurs.

Le deuxième facteur, un taux de conversion trop bas, peut avoir beaucoup plus de causes, les plus courantes sont les suivantes :

• Le formulaire est trop long ou compliqué : Un formulaire trop long peut être vu comme invasif, donc il est important de limiter les informations demandées au stricte nécessaire. Le numéro de téléphone est un critère qui pose souvent problème, ne le demandez seulement si c’est primordial pour vous de l’avoir. Demander des coordonnées financières, ou d’autres informations ‘confidentielles’ et/ou difficiles à retrouver peut également résulter en l’abandon du formulaire.
• La page n’inspire pas confiance : Un lot trop beau pour être vrai, pas d’informations claires sur le but final de la collecte ou trop de sponsors peuvent dégager une image néfaste à votre campagne. Les utilisateurs ne laisseront seulement leurs données personnelles si ils se sentent en confiance.
• Un problème technique sur votre page : Un bouton ne répondant pas correctement, un champ qui ne s’auto-remplit pas correctement ou encore un affichage difficile sur mobile peuvent avoir de lourdes conséquences sur votre taux de conversion. Seule solution pour cela :  tester, tester et re-tester sur différents navigateurs ou appareils.

8 – Que faire une fois les leads collectés ?

Le meilleur moment pour solliciter un lead est peu de temps après son inscription. Plus les semaines, mois, années passent moins la chance de transformer votre lead en client est grande. Il est tout de même important de ne pas harceler un lead sous peine d’avoir un taux de désinscription élevé.

Si votre campagne de collecte de lead était claire et transparente les utilisateurs savent à quoi s’attendre en s’inscrivant et leur taux de participation sera plus grand. Après un certain délai il est souvent bénéfique de faire une campagne de réactivation des leads en proposant une offre ou une motivation spéciale à ceux-là.

9 – Conclusion

Afin de réussir sa campagne de collecte de leads il est bien de l’analyser d’un point de vue presque scientifique : Analyser tous les éléments qui constituent la campagne un par un et leur fonctionnement une fois mis ensemble. Faire des tests A/B est aussi un bon moyen d’obtenir les meilleurs résultats possible. Enfin, ne pas ignorer le retour des éditeurs susceptibles de faire la promotion de la campagne est primordial.

Chez Daisycon, nous pouvons vous aider de deux manières différentes : Nous pouvons développer une campagne pour vous de A à Z, en analysant la cible voulue et en développant la meilleure campagne pour celle-là. Dans ce cas cette campagne sera promue sur notre réseau d’éditeur. La deuxième façon dont nous pouvons vous aider est l’optimisation de votre campagne actuelle grâce à nos conseils experts et nos nombreuses années d’expérience.

Vous êtes intéressé ? Contactez- nous dès maintenant à [email protected] ou au +33(0)1 828 859 03.